LIBER I · 《GETTING TO YES》 · HARVARD NEGOTIATION PROJECT
四条原则，一个筹码
是什么：费雪与尤里（后来版本加入 Bruce Patton）代表哈佛谈判项目写的奠基之作。它反对两种常见姿态——"软"（一味让步保关系）和"硬"（死磕立场伤关系），提出第三条路：原则谈判（principled negotiation），对人软、对问题硬。语言极其平实，例子生活化，是罕见的"人人读得懂、专家也认账"的经典。
SKELETON · 骨架
四原则 + BATNA
- 把人和问题分开：对方的立场让你恼火，但要攻击问题，不攻击人。把关系维度和实质维度拆开处理——不然每次谈判都在消耗关系。
- 聚焦利益，而非立场：问"你为什么要这个"而非"你要什么"。橙子寓言的教训——立场对立，利益常可兼容。
- 创造双赢选项：在决定之前先发明多个可能方案（头脑风暴与决策分开），扩大可分配的饼——整合式谈判的操作起点。
- 坚持客观标准：不比谁更强硬，而是诉诸双方都能接受的外部标准（市场价、先例、专家意见）。把"意志的较量"转成"标准的讨论"，既公平又保关系。
- BATNA（压轴）：你的谈判力来自最佳替代方案。谈判前先想清、并尽量做硬你的 BATNA——这是全书最有操作性的单一概念。
Signature Idea · 代表思想
"对人温和，对事强硬。"软弱者用让步换关系，强硬者用关系换胜利，原则谈判两者都不选——它坚持既维护关系又不牺牲实质，靠的是把这两件事分开处理，再用客观标准和 BATNA 支撑"对事强硬"的底气。
READING NOTES · 读法
怎么读
Caveat · 一点保留
《Getting to Yes》有一个被广泛讨论的局限：它假设对方也愿意理性、合作。面对纯粹的强硬派、恶意谈判者、或权力严重不对等的场景，光靠"聚焦利益"可能被对方吃干抹净——这正是 Voss 的战术层要补的。此外它偏西方、偏个人主义的沟通预设，跨文化时需调整。把它当地基而非全部：地基之上，还要盖桌外设计和情绪应对两层楼。
SOFT ON PEOPLE, HARD ON THE PROBLEM